کاربرد هوش مصنوعی در بازاریابی Account-Based Marketing
باتوجه به گسترش استفاده از هوش مصنوعی در زندگی روزمره و انجام دقیق‌تر و آسان‌تر فعالیت‌ها به کمک آن، بکارگیری AI یا همان هوش مصنوعی در حوزه بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری بیش از پیش مطرح می‌شود. این تکنولوژی تقریبا در آینده‌ای نه‌چندان دور با تمام جنبه‌های زندگی ما ادغام خواهد شد. در نظر داشته باشید AI به‌هیچ عنوان نمی‌تواند جایگزین مشاغل و نیروی انسانی شود، بلکه هوش مصنوعی در AMB به ما کمک می‌کند تا کسب‌وکار خود را به‌گونه‌ای تنظیم کنیم که در مناسب‌ترین و ایده‌آل‌ترین شرایط ممکن در مسیر اهداف مجموعه حرکت کنیم.
مسئله حائز اهمیت در این مقاله نقش پررنگ هوش مصنوعی در توسعه کسب‌وکار و کمک به بهبود بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری است. در حقیقت هرچه اطلاعات بیشتر و کامل‌تری در اختیار هوش مصنوعی قرار دهیم بهتر می‌تواند مسائل را مدیریت کند و پاسخ بهتری می‌دهد. برای شروع در ابتدا بهتر است تعریف کلی درمورد عبارت حساب کاربری در این مقاله داشته باشیم. منظور از حساب کاربری در این مقاله مجموعه اطلاعات و داده‌هایی است که هر مجموعه از مشتریان خود دارد و می‌داند که تا حدودی کدام یک از آن‌ها ارزش بالاتری برای شرکت دارند.
در دنیای پرشتاب امروز، استفاده درست و اصولی از هوش مصنوعی برای انجام امور حسابداری و بازاریابی فروش درحال رونق گرفتن است؛ به‌نحوی که انتظار می‌رود در آینده شرکت‌هایی که قادر به استفاده از این فناوری نباشند از بازار رقابت حذف خواهند شد. بنابراین بهتر است در یک چارچوب کامل و دقیق از تمام پتانسیل‌های هوش مصنوعی برای افزایش فروش و آنالیز ارقام در کسب‌وکارها استفاده کنیم. مطالعاتی که توسط مکینزی McKinsey (بنیانگذار کمپانی آمریکایی مشاوره و مدیریت مکینزی) انجام شده‌است نشان می‌دهد تنها ده تا چهارده درصد شرکت‌ها ازهوش مصنوعی برای انجام امورحسابداری در راستای اهداف مارکتینگ و بازاریابی استفاده می‌کنند. اینجا این سوال مطرح می‌شود چرا حوزه‌ای که سود بسیار زیادی دارد، شرکت‌ها همچنان برای استفاده از آن مشتاق نیستند. برای پاسخگویی به این سوال و بررسی کلی بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری با ما تا انتها همراه باشید.
منظور از بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری یا ABM چیست؟
بازاریابی بر مبنای حساب کاربری یا همان ABM به ما این امکان را می‌دهد که حساب‌های کم‌ارزش را شناسایی کرده و آن‌ها را ازبین ببریم .در واقع ABM یک نوع رویکرد استراتژیک بازازیابی تجاری است و بر حساب‌های کاربری با ارزش بالا برای مثال (مشتریانی که بیشترین تعامل را با هر مجموعه دارند) در یک کسب‌وکار نظارت می‌کند و عمدتا برای بازار B2B بکار می‌رود. این تکنولوژی به جای ایجاد تکنیک‌های مختلف برای جذب مشتریان احتمالی، با تمرکز روی اطلاعات و داده‌های قبلی از حساب‌های کاربری یا همان مشتریان، حساب‌های هدف را مشخص می‌کند و از صرف وقت و انرژی تاحدی جلوگیری می‌کند. همچنین این امکان رافراهم می‌کند که تمرکز مجموعه از طریق شخصی‌سازی کردن حساب‌های کاربری، روی آن دسته از حساب‌ها باشد که هم از نظر فروش و هم از نظر بازاریابی باارزش بوده و براساس ویژگی‌ها، نیازهای خاص هر کسب‌وکار و همسو با اهداف آن باشد.
به‌زبان دیگر فناوری ABM با کمک هوش مصنوعی و قابلیت‌های آن به مجموعه در راستای پیدا کردن این حساب‌ها و سرمایه‌گذاری روی آن کمک می‌کند و منابع را بر روی مجموعه‌ای از حساب‌های کاربری هدف در یک بازار متمرکز می‌کند و نه ایجاد شبکه‌ای گسترده از ارتباطات برای دستیابی به مخاطبان بیشتر. همچنین با حساب‌های فردی با پتانسیل بالا به‌عنوان بازار مخصوص رفتار می‌کند و استراتژیهای خاص خود را برای هر حساب هدف، شخصی‌سازی می‌کند. برای این کار در ابتدا با دقت حساب‌ها با ارزش بالا یا حساب‌هایی که پتانسیل مالی بیشتری برای مجموعه دارند را بررسی می‌کند. در این مرحله هوش مصنوعی به‌خوبی می‌تواند اطلاعات کاملی در اختیار صاحبان کسب‌وکار قرار دهد. از سوی دیگر با تنظیم ارتباطات، تولید محتوا کاربر محور، ایجاد کمپین‌های مناسب و استفاده از کانال‌های تبلیغاتی مختلف مانند ایمیل مارکتینگ، سوشال مدیا و برگزاری رویدادهای مربوطه می‌توان در بازار پررقابت امروز حرفه‌ای‌تر عمل کرد و شاهد افزایش فروش و وفاداری مشتریان باشیم. معمولا روشی انتخاب می‌شود که بیشترین بازدهی، فروش و ارزش را برای سازمان دارد و نتیجه آن ارتباط بیشتر و عمیق‌تر بین مشتریان و صاحبان کسب‌وکار است.
نقش هوش مصنوعی در بازاریابی برمبنای حساب کاربری:
به‌صورت کلی برخی از نقش‌های هوش مصنوعی در بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری شامل شخصی‌سازی، تنظیم استراتژیهای هدف‌گیری، الویت‌بندی حساب و ساده‌سازی فرایندهای عملیاتی را می‌توان نام برد که در ادامه به توضیح برخی از آن‌ها می‌پردازیم:
الویت‌بندی حساب:
به کمک هوش مصنوعی می‌توان داده‌ها را تجزیه و تحلیل کرد و به یک الگوی مشخص رسید. همچنین می‌توان مدل‌های امتیازدهی حساب را بهینه کرد. در واقع منظور از الویت‌بندی حساب تمرکز و نظارت روی حساب‌های کاربری است که ارزش بالا برای مجموعه دارند. برای مثال وقتی حساب هدف را تعیین کردیم بهتر است کمپین‌ها را به آن وصل کنیم.
تولید محتوا:
هوش مصنوعی می‌تواند محتوای پویا براساس نیاز و رفتار کاربر تهیه کند و باعث تاثیر بهتر شود. دنیای بازاریابی برای پیشرفت و نگه‌داشتن بازار نیاز به تعامل بیشتری دارد. در نتیجه با این روش می‌توان از تجربیات سفارشی برای هر کسب‌وکار استفاده کرد (تجربیات که خاص خود سازمان است) و در نهایت منجر به تعامل بیشتر با مشتریان شد. شاید اولین قدم برای استفاده درست از هوش مصنوعی تدوین یک برنامه محتوایی همسو با نیاز مشتری باشد که دقیقا می‌توانیم برای انجام این کار از AI کمک بگیریم و محتوایی مناسب تولید کنیم.
تهیه استراتژی ورود به بازار:
هوش مصنوعی با آنالیز رقبا و داده‌های حاصل از آن اهداف شرکت، بررسی عملکرد رقبا، قابلیت‌های بازاریابی بر مبنای حساب کاربری و در نهایت همسو بودن فروش و بازاریابی را در کوتاه‌ترین زمان ارزیابی می‌کند و بهترین پاسخ را می‌دهد.
مزایای بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری:
مزایای زیادی در ارتباط با بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری وجود دارد که در ادامه به‌صورت خلاصه آن‌ها را نام برده‌ایم و به اختصار توضیح داده‌ایم:
همسو بودن بازاریابی و فروش؛
ساده کردن چرخه فروش؛
فراهم کردن تجربه مشتری با ایرادات کمتر و بررسی مستمر آن؛
اندازه‌گیری بازگشت سرمایه؛
کمک به تعیین پلتفرم مناسب برای فروش؛
در دسترس بودن فناوری هوش مصنوعی:
از مزیت‌های هوش مصنوعی می‌توان به در دسترس بودن همیشگی آن اشاره کرد. برای مثال مشتر‌ی‌ای را در نظر بگیرید که در ساعات غیر اداری به مشکل خورده و ما به‌عنوان کارمند می‌توانیم با هوش مصنوعی مشکل را تا حدودی برطرف کنیم (حتی اگر مشکل فورا و به‌طو کامل برطرف نشود) و بازخورد منطقی و راضی‌کننده به مشتری دهیم. این ویژگی دقیقا با آنچه در قسمت‌هایی بالایی ذکر شده همسو است و به تعامل بیشتر و مشتری‌مداری کمک می‌کند. از اهداف بکارگیری این فناوری می‌توان به دستیابی اطلاعات قابل درک در کوتاه‌ترین زمان ممکن به مشتری اشاره کرد.
آگاهی دادن، تجزیه و تحلیل:
یکی از کاربردهای هوش مصنوعی در بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری، آگاهی دادن، تجزیه و تحلیل خطرات احتمالی است. در اصل با تکیه بر داده‌هایی که ما به آن داده‌ایم بهترین راه حل را در اختیار ما می‌گذارد. مثلا برای سنجش موفقیت یک کمپین از آنالیز داده‌هایی که توسط AI انجام شده‌است می‌توانیم بهره ببریم و شاخص‌هایی مثل نرخ تعامل، نرخ تبدیل و درآمد حاصل از کمپین را برآورد کنیم.
از معایب این فناوری می‌توان به درحال تکامل بودن آن اشاره کرد. در حقیقت ماهیت سریع این فناوری دائما درحال تغییر و تحول است به همین خاطر یادگیری و اجرای آن ممکن است برای صاحبان کسب‌وکار زمانبر بوده و نیاز به یادگیری و تسلط بیشتر باشد. بنابراین توصیه می‌شود از متخصصان این حوزه کمک بگیرید. همچنین مورد دیگری که می‌توان به آن اشاره کرد بحث پیچیده بودن روند تشخیص و پیدا کردن حساب‌های درست با این تکنولوژی است.
در انتهای مقاله مکینزی برای ارتقا و موفقیت برند شخصی خود چندین راه پیشنهاد کرده‌است که دانستن آن خالی از لطف نیست. در ادامه آن‌ها را نام برده‌ایم:
- تعریف کلی درمورد آن چیزی که می‌خواهید با آن شناخته شوید .برای مثال شرکت شما را می‌خواهند با این خدمات در بازار هدف بشناسند؛
- داشتن شبکه استراتژیک ؛
- انتخاب پلتفرم مناسب برای بازاریابی هدفمند؛
- بهره‌گیری از تیم پشتیبانی.
چگونه عوامل پشتیبانی مشتری می‌توانند از نرم‌افزار مجهز به هوش مصنوعی بهره ببرند؟؟؟
امروزه خیلی از سازمان‌ها و شرکت‌ها در سطح جهانی به کمک نرم‌افزاهای تخصصی، ABM را انجام میدهند که خیلی در بازار کاری ایران شناخته شده نیست و کاربرد ندارد. در واقع این نرم‌افزاها همگی به کمک هوش مصنوعی کار می‌کنند و نتایج قابل اعتمادی به ما نشان میدهند. این نرم‌افزارها با هدف کمک به انتخاب حساب مورد نظر، تولید محتوای شخصی‌سازی شده، آنالیز و تحلیل داده‌ها به صاحبان کسب‌وکار در جهت توسعه و پیشرفت کمک می‌کنند.
نتیجه‌گیری:
هوش مصنوعی و ابزارهای مربوط به آن تا حد زیادی کار نمایندگان پشتیبانی را راحت‌تر، کوتاه‌تر و دقیق‌تر انجام می‌دهد. این فناوری از طریق پاسخگویی سریع به سوالات، شکستن موانع زبانی برای ایجاد ارتباط بهتر و جا افتادن در بازار هدف، فراهم کردن بستر مناسب برای ارتباط مشتریان با صاحبان کسب‌وکار در تسریع روند کار با بازدهی بیشتر موثر می‌باشد. از سوی دیگر به دلیل توانایی بالا در ایجاد تعامل سازنده و هدفمند محبوبیت بالایی در بازار B2B کسب کرده و توانسته در جهت رفع نیاز مشتری گام بردارد.
جمع‌بندی :
در آخر توصیه می‌شود پس از اتمام کار مجدد فرایند را بازبینی و چک کنید و به‌خاطر داشته باشید ABM یک فرایند بسیار هدفمند، قدرتمند و کاربردی است. مهم است بدانیم هوش مصنوعی یک ابزار یا روش میانبر نبوده، بلکه یک روش کار جدید است مانند اینترنت که رفته‌رفته در تمامی بخش‌های کسب‌وکار نفوذ کرده است.
در این مطلب به بررسی کلی و خلاصه نقش AI در دنیای بازاریابی و مارکتینگ پرداختیم. شما می‌توانید برای کسب اطلاعات بیشتر در زمینه خدمات مالیاتی و دریافت خدمات حسابداری قانونی در ساعات اداری با کارشناسان تدبیر حساب در تماس باشید.
این مقاله ترجمه‌ای است از وبسایت اقتصادی فوربز
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.